أولاً، ما هو مؤشر الأداء الرئيسي (KPI)؟
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي قيم قابلة للقياس توضح أداء عملك أو فعاليته. من الضروري تتبعها لفهم أين يحتاج عملك إلى تحسين.
سيكون للشركات المختلفة مؤشرات أداء رئيسية مختلفة. ستعتمد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتبعها على نوع عملك، وصناعتك، ومرحلة عملك، وأهداف عملك المحددة.
كيف تقيس مؤشر الأداء الرئيسي؟
أولاً، عليك تحديد أهداف عملك. ما هو المهم لعملك؟ رضا العملاء وولاء العملاء؟ إنتاجية الموظفين؟ معدل دوران المخزون؟ اختر مؤشر الأداء الرئيسي المناسب بناءً على أهداف عملك.
على سبيل المثال، إذا كنت تدير متجرًا للبيع بالتجزئة متخصصًا للغاية، فمن المحتمل ألا يستحق وقتك تتبع حركة المرور الخاصة بك، حيث أنك تعلم بالفعل أن قاعدة عملائك صغيرة جدًا. بدلاً من ذلك، يجب أن تركز على معدلات التحويل، أو معدلات الاحتفاظ بالعملاء، للتأكد من تلبية احتياجات هؤلاء العملاء القلائل.
عادةً، سيتبع مؤشر الأداء الرئيسي الجيد معايير SMART - محدد، قابل للقياس، قابل للتحقيق، ذو صلة، ومحدد زمنيًا.
إذًا، ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب على شركتك الصغيرة تتبعها؟
فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية التي يجب على جميع تجار التجزئة الصغار تتبعها للبقاء على اطلاع بفعاليتهم، والتأكد من نمو أعمالهم.
صافي الربح
صافي ربحك هو ربحك بعد خصم نفقاتك. سيوضح لك هذا مدى ربحية عملك.
هذا مؤشر أداء رئيسي أساسي، لأنه يوضح ما إذا كنت تحقق بالفعل أرباحًا من عملك. مجرد تحقيقك للمبيعات لا يعني أنك تحقق أرباحًا. لذا، احسب ربحيتك عن طريق جمع إجمالي إيراداتك وخصم جميع نفقاتك - رواتب الموظفين، الإيجار، التكاليف الإدارية، إلخ.
جميع الإيرادات - جميع النفقات
المبيعات لكل قدم مربع
إذا كان لديك متجر فعلي، فهذا أمر ضروري. يقيس هذا المقياس مبيعاتك لكل قدم مربع من مساحة البيع بالتجزئة الخاصة بك، مما يشير إلى مدى فعالية استخدامك لمساحة البيع بالتجزئة الخاصة بك ومدى إنتاجية متجرك.
للعثور عليه، استخدم هذه الصيغة:
صافي المبيعات/مساحة المبيعات
المبيعات لكل موظف
اكتشف مدى إنتاجية موظفيك عن طريق قياس مبيعاتهم. للقيام بذلك، قسّم صافي مبيعاتك على عدد الموظفين لمعرفة متوسط ما يحققه موظفوك للشركة.
صافي المبيعات/عدد الموظفين
لمعرفة أداء موظفيك بشكل أكثر تحديدًا، يمكنك استخدام تقارير موظفي Oliver POS وأهداف المبيعات لمعرفة الموظفين الذين يحققون أهدافهم.
متوسط قيمة المعاملة
سيخبرك هذا المقياس بمقدار ما ينفقه عملاؤك في كل معاملة. إذا كانت قيمة معاملتك منخفضة، فقد ترغب في التفكير في بذل المزيد من الجهد في البيع الإضافي لزيادة قيمة معاملاتك.
إجمالي الإيرادات/عدد المعاملات
النمو على أساس سنوي
يخبرك هذا المقياس ببساطة ما إذا كان عملك ينمو أم لا. في حين أن صافي ربحك قد يخبرك بما إذا كنت قد حققت أرباحًا، فأنت تريد أيضًا التأكد من أن عملك يستمر في التحسن.
(إيرادات الفترة الحالية - إيرادات الفترة السابقة)/إيرادات الفترة السابقة × 100
عائد هامش الربح الإجمالي على الاستثمار (GMROI)
يخبرك هذا المقياس بمقدار ربحك بناءً على الأموال التي تم إنفاقها على المخزون. إذن، مقابل المبلغ الذي تم إنفاقه على المخزون، كم ربحت؟ لمعرفة ذلك، اتبع هذه الصيغة:
إجمالي الربح/متوسط المخزون
الانكماش
يشير الانكماش إلى المخزون المفقود. غالبًا ما يكون هذا بسبب أخطاء إدارية أو احتيال الموردين أو السرقة. ابحث عن الانكماش الخاص بك باتباع هذه الصيغة:
قيمة المخزون النهائي - قيمة المخزون المحسوب فعليًا
معدل الاحتفاظ بالعملاء
يعد تتبع عدد العملاء الذين يعودون إلى متجرك أمرًا ضروريًا لنموك. عندما يستمر العملاء في العودة إلى متجرك، فهذه علامة على أنك تفعل شيئًا صحيحًا، سواء كان ذلك خدمة العملاء أو أداء المنتج.
إليك كيفية العثور على الاحتفاظ بالعملاء:
((العملاء في نهاية الفترة) - (العملاء الجدد المكتسبون خلال الفترة)/(العملاء في بداية الفترة))×100
هل تريد معرفة المزيد عن الحفاظ على عودة عملائك؟ اقرأ مدونتنا.
معدلات التحويل
يشير معدل التحويل الخاص بك إلى عدد الزوار الذين يصبحون بالفعل عملاء يدفعون. قد يشير معدل التحويل المنخفض إلى وجود خطأ ما. إذا كان عملاؤك مهتمين بما يكفي لزيارة متجرك ولكنهم لا يشترون أي شيء، فقد يكون ذلك علامة على أنك تفتقر إلى خدمة العملاء أو المخزون. يجب عليك أيضًا مراقبة المنافسة لمعرفة التكتيكات التي يستخدمونها.
إليك كيفية حساب معدل التحويل الخاص بك:
عدد المبيعات/إجمالي عدد الزوار
معدل دوران المخزون
سيخبرك هذا المقياس بمدى سرعة حركة مخزونك. إذا كان معدل دوران المخزون لديك منخفضًا، فهذا يعني أنك لا تبيع ما يكفي، أو أنك تطلب الكثير - وقد تتعثر بمخزون راكد. وبالمثل، إذا كان معدل دوران المخزون لديك مرتفعًا للغاية، فقد يعني ذلك أنك بحاجة إلى طلب المزيد من المخزون حتى لا يفوت عملاؤك منتجاتهم المفضلة.
تكلفة البضائع المباعة/متوسط المخزون
