Tout d’abord, qu’est-ce qu’un ICP?
Les ICP, ou indicateurs clés de performance, sont des valeurs mesurables qui illustrent la performance ou l’efficacité de votre entreprise. Il est essentiel de les suivre afin de comprendre où votre entreprise a besoin d’être améliorée.
Différentes entreprises auront différents ICP. Les ICP que vous suivez dépendront de votre type d’entreprise, de votre secteur d’activité, de l’étape de votre entreprise et de vos propres objectifs commerciaux spécifiques.
Comment mesure-t-on un ICP?
Tout d’abord, vous devez définir vos objectifs commerciaux. Qu’est-ce qui est important pour votre entreprise? La satisfaction et la fidélité des clients? La productivité des employés? La rotation des stocks? Choisissez le bon ICP en fonction de vos objectifs commerciaux.
Par exemple, si vous exploitez un magasin de détail extrêmement spécialisé, il ne vaut probablement pas la peine de suivre votre achalandage, car vous savez déjà que votre clientèle est assez restreinte. Au lieu de cela, vous devriez vous concentrer sur les taux de conversion ou les taux de fidélisation de la clientèle, pour vous assurer que les besoins de ces quelques clients sont satisfaits.
Habituellement, un bon ICP suivra les critères SMART — spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et limité dans le temps.
Alors, quels ICP votre petite entreprise devrait-elle suivre?
Voici quelques-uns des ICP fondamentaux que tous les petits détaillants devraient suivre pour rester au courant de leur efficacité et s’assurer que leur entreprise est en croissance.
Bénéfice net
Votre bénéfice net est votre bénéfice après déduction de vos dépenses. Cela vous montrera à quel point votre entreprise est rentable.
C’est un indicateur de performance clé essentiel, car il démontre si vous gagnez réellement de l’argent avec votre entreprise. Ce n’est pas parce que vous générez des ventes que vous réalisez des bénéfices. Alors, calculez votre rentabilité en additionnant votre revenu total et en déduisant toutes vos dépenses — salaires des employés, loyer, frais administratifs, etc.
Tous les revenus - toutes les dépenses
Ventes par pied carré
Si vous avez un magasin physique, celui-ci est essentiel. Cette mesure mesure vos ventes par pied carré de votre espace de vente au détail, ce qui indique à quel point vous utilisez efficacement votre espace de vente au détail et à quel point votre magasin est productif.
Pour le trouver, utilisez cette formule :
Ventes nettes/surface de vente
Ventes par employé
Découvrez à quel point vos employés sont productifs en mesurant leurs ventes. Pour ce faire, divisez vos ventes nettes par le nombre d’employés pour voir en moyenne combien vos employés rapportent à l’entreprise.
Ventes nettes/nombre d’employés
Pour voir plus précisément comment vos employés se débrouillent, vous pouvez utiliser les rapports sur les employés et les objectifs de vente d’Oliver POS pour voir quels employés atteignent leurs objectifs.
Valeur moyenne des transactions
Cette mesure vous informera du montant que vos clients dépensent par transaction. Si la valeur de votre transaction est faible, vous pourriez envisager de faire plus d’efforts pour la vente incitative afin d’augmenter la valeur de vos transactions.
Revenu total/nombre de transactions
Croissance d’une année sur l’autre
Cette mesure vous indique simplement si votre entreprise est en croissance ou non. Bien que votre bénéfice net puisse vous dire si vous avez réalisé des bénéfices, vous voulez également vous assurer que votre entreprise continue de s’améliorer.
(revenu de la période actuelle - revenu de la période précédente)/revenu de la période précédente x 100
Retour sur investissement de la marge brute (GMROI)
Cette mesure vous indique le montant de votre bénéfice en fonction des fonds dépensés pour les stocks. Donc, pour le montant dépensé pour les stocks, combien avez-vous récupéré? Pour le savoir, suivez cette formule :
Bénéfice brut/stock moyen
Rétrécissement
Le rétrécissement fait référence aux stocks manquants. Cela est souvent dû à des erreurs administratives, à la fraude des fournisseurs ou au vol. Trouvez votre rétrécissement en suivant cette formule :
Valeur de l’inventaire final - valeur de l’inventaire compté physiquement
Taux de fidélisation de la clientèle
Suivre le nombre de clients qui reviennent dans votre magasin est essentiel à votre croissance. Lorsque les clients continuent de revenir dans votre magasin, c’est un signe que vous faites quelque chose de bien, que ce soit le service à la clientèle ou la performance du produit.
Voici comment trouver votre fidélisation de la clientèle :
((clients à la fin de la période) - (nouveaux clients acquis pendant la période)/(clients au début de la période))x100
Vous voulez savoir comment faire revenir vos clients? Lisez notre blogue.
Taux de conversion
Votre taux de conversion fait référence au nombre de visiteurs qui deviennent réellement des clients payants. Un faible taux de conversion pourrait indiquer que quelque chose ne va pas. Si vos clients sont suffisamment intéressés pour venir visiter votre magasin mais n’achètent rien, cela pourrait être un signe que vous manquez de service à la clientèle ou de stock. Vous devriez également garder un œil sur la concurrence pour voir les tactiques qu’ils utilisent.
Voici comment calculer votre taux de conversion :
Nombre de ventes/nombre total de visiteurs
Rotation des stocks
Cette mesure vous indiquera à quelle vitesse votre inventaire se déplace. Si votre taux de rotation des stocks est faible, cela signifie que vous ne vendez pas assez, ou que vous commandez trop — et vous pourriez vous retrouver avec des stocks morts. De même, si votre rotation des stocks est extrêmement élevée, cela pourrait signifier que vous devez commander plus de stock pour que vos clients ne manquent pas leurs produits préférés.
Coût des marchandises vendues/stock moyen
